2007年开始，中国融资租赁行业进入发展的“快车道”和“黄金十年”，过去十年“狂飙猛进”，而如今行业发展进入“阵痛期”甚至“停滞期”，“融资租赁要回归本源”、“租赁要支持实体经济”、“融资租赁必须转型”等理性呼声在近两年不断出现。融资租赁行业发展该何去何从？融资租赁公司如何打造差异化竞争力？这成为所有租赁人要思考和面对的问题，其中也有一些公司取得了非常不错的进展和突破。比如，海尔融资租赁（下称“海尔租赁”）提出和坚持的“产业金融”模式，在业内已初具影响力，也给同业发展带来了一些有益的借鉴。

“自2013年设立之初，海尔租赁就没有将自己的定位局限于‘融资租赁’，而是旗帜鲜明地提出了‘产业金融’的理念和模式”，海尔租赁CEO张磊说道，“我对‘产业金融’的理解，有三层内涵：第一，金融源于产业，金融要匹配产业发展阶段和成熟度，否则容易造成金融异化于产业发展，这是认知层面；第二，先有产业理解，再有金融服务。不了解产业特性，不清楚行业痛点，无法有针对性的设计金融产品，更无法建立有效的风险评判体系，这是策略层面；第三，产业是根本，金融是工具，‘产融结合’要坚持金融融入产业，始终围绕和助力产业发展，赋予金融在经营指标之上的‘使命感’，否则‘用户’为中心就成了空话，这是目的层面。”

基于上述理解，海尔租赁将“产业金融”定义为：依托产业价值链，以构建良性的产业生态为过程，以提升产业运营效率、促进产业转型升级、实现产业可持续发展为目的金融活动。在具体组织方式上，海尔租赁始终坚持“重度垂直行业线、深度布局产业链、开放共建生态圈”的发展路径。

“重度垂直行业线”打磨金融“专业度”

“我们对进入特定产业是非常谨慎严肃的”，张磊提到，“首先，拓展新领域之前，‘行研先行’是必选动作。我们有专门的团队对拟进入行业深入研究与调研，包括但不限于产业发展阶段与国际对比、产业构成与产业拓扑结构分析、产业链/价值链分析、客群分层分类特点与需求、拟适用的风控策略与产品组合等等；其次，在行研初步定性可为的基础上，在‘一定客群、一定额度、一定产品、一定标准‘之内进行试单跟进，以验证行研结论的有效性，并在过程中逐步打磨和细化相关体系和标准；最后，在试单基础上，开始大规模进入与拓展。同时，在组织架构上，确保相对独立且条线化的行研团队、风控团队、业务团队高度聚焦该领域，不断深入、重度垂直，逐步研磨出具有竞争力的行业理解和专业度”。

张磊笑着说，“我们的团队成员都知道，要向公司论证开辟新行业是非常难的，要求非常高。所以，这在很大程度上抑制了大家没想明白就贸然闯进某个新行业的冲动，逼着大家纵向聚焦不断深入，慢慢对行业理解的专业度就被逼出来、磨出来了，慢慢给风控管理和产品设计也带来明显益处，逐步形成良性循环。虽然在最初肯定会对规模增长速度有一定影响，但‘磨刀不误砍柴工’，后程提速就有基础了。军队狙击手圈子有一句说得特别好，‘Slow is smooth, smooth is fast（慢就是稳，稳就是快）’”。

“深度布局产业链”沉淀资源“链接力”

在“重度垂直”的基础上，海尔租赁通过“深度布局”沉淀出强大的资源链接力。“一方面，通过对产业链或价值链的研究分析，我们明确了产业链或价值链的切入环节、切入策略和切入工具，随后便是分层、有序地循着产业链结构或价值链上下游不断延展和布局客群，逐步形成‘客群生态圈’，围绕产业、客群进行金融产品定制和商业模式创新。”

张磊举例解释道，“在农业板块，海尔租赁基于‘生猪养殖产业链线性结构、产业链各环节高度分散、仍处于规模化养殖趋势进程’的特点，围绕龙头构建起了‘公司（产业龙头）＋养殖户+金融’的‘资金、产业双闭环’商业模式，既满足了客户需求、扩大了业务规模，又将风险限制在可控范围之内；另一方面，‘深度布局产业链’带来的益处便是，海尔租赁对行业细分领域、产业链上下游的客户比较了解，非常清楚不同企业的各自优劣势，它们就如同很多珍珠洒落在不同角落，缺少一根线把它们串起来。而金融，作为基础要素，天然具有‘链接黏性’。所以，在服务客户或设计商业模式时，海尔租赁能够利用资金链接多方优势资源，融入金融产品或商业模式中，确保为客户真正创造不一样的增值服务。比如说，在肉牛生态圈中，我们为养殖户引入了美国的生物科技公司、澳大利亚的基础母牛公司，既降低了养殖成本，又提高了养殖效率，最终养殖户的单头养殖利润大幅提升。‘深度布局产业链’又会强化‘重度垂直行业线’打磨出的专业度，因为风险判断和控制不再局限于‘企业三表’和‘单点企业’，而是通过‘（产业）生态的系统稳定性’去缓释‘企业的单点信用风险’”。海尔租赁利用金融强大的“链接力”，将“客群生态圈”逐步演进为“资源生态圈”，为用户提供增值服务。

“开放共建生态圈”打造共创“融合力”

在互联网思维“改造一切”、物联网发展方兴未艾的时代，商业环境变化异常复杂和迅速。“为适应环境变化，海尔租赁必须始终保持开放，必须坚持创新，在专业度与链接力的基础上，实现融合”，张磊用海尔租赁在医疗板块的实践做了分享。2015年，海尔租赁开始进入医疗健康板块，经过专业的调研，海尔租赁决定，与其在公立医疗的红海厮杀，还不如在民营医疗的蓝海深耕。为此，海尔租赁明确将“民营医疗”作为医疗健康板块的主战场。

“当时市场上，海尔租赁几乎没有竞争对手，这也让我们非常稳健、从容地在民营医疗领域精耕细作了3年。”截至目前，海尔租赁医疗健康板块已覆盖全国24个省，链接了2000家以上的民营医疗机构，为500+家民营医院提供了金融支持，累计提供资金超过50亿，累计市场份额超过50%。

目前随着公立医院市场的明显萎缩，公立医疗市场的竞争态势在民营医疗市场重现只是时间问题。海尔租赁如何应对？张磊提到了“产品迭代升级与生态圈开放共创”。

在服务民营医疗机构过程中，海尔租赁发现，传统金融机构给客户提供资金去“建大楼、买设备”是仅解决了硬件升级问题，而体现医疗救治水平的“科室能力”普遍偏弱。基于此，海尔租赁提出了“专科共建”模式，与医生集团（提供名医专家资源）、设备厂商（提供先进技术）、民营医院（提供患者就医场所和基础配套）、运营方（帮助医院提升运营管理能力）等形成“生态圈共创体”，所有参与其中的攸关方均围绕“解决患者‘看病远、看病难、看病贵’”的统一目标和核心，把“资源生态圈”升级为“共创生态圈”，既改善了老百姓的就医体验，又实现了多方共赢，也顺应了政府出台“分级诊疗”、“大病不出县”、“医生多点执业”等政策的初衷。

截至目前，海尔租赁深耕食品农业、医疗健康、智能制造、交通物流、能源环保、教育文旅六大行业板块，开业至今累计投放超过300亿，资产余额超过百亿。尤其在目前行业市场低迷环境下，海尔租赁依然在2018年实现了较大幅度的逆势增长。此外，海尔租赁在2018年还获得了AA+的主体信用评级，并成功发行了12.17亿的ABS。在行业诸多不利因素下，海尔租赁能取得这些成绩和进展，实属不易。或许，这也正是海尔租赁始终坚持、不断实践“产业金融”模式的体现。同时，海尔租赁“产业金融”新模式在其他业务板块也有一些突破和进展，如在智能制造板块，海尔租赁“资金＋网器（无线传感器）＋数据”的“校联网”模式，围绕并实现了学生校园生活体验的迭代升级；在能源环保领域“资金＋共创平台+生态合伙所有制”的“卫联网”模式，围绕并改善了居民社区卫生体验。这些，都证明了海尔租赁打造的“产业金融”模式，具备可复制性与可持续性基础。

提到未来，张磊充满信心，“产业金融将是我们始终坚持的发展路径。过去，对‘产业金融’的坚持让我们受益良多，也增强了我们未来始终坚持‘产业金融’模式的决心和底气。此外，海尔租赁还将逐步增加对‘金融科技与数据智能’、‘投租联动协同’、‘产业轻运营（参与）’等领域的投入与布局，为‘产业金融’模式的进一步迭代升级、为海尔租赁下一个五年发展打基础。”