如何实现从0到1的营销裂变？如何实现数据化运营？如何搭建高效的团队？营收增长的关键钥匙在哪？这是教培行业十分关心的问题。在昨天，杭州国际数字教育展教育信息化分论坛校宝专场上，校宝在线、科苑教育、正度教育、悟师学院的行业专家们，为参会嘉宾及校长，分享了如何实现教育信息化的满满干货。

与会专家表示，教育信息化渗透率低，已经严重影响到教培机构的发展。只有更好的利用数据化，才能够改变过去教培机构“草台班子”的无序管理，形成有源可查、可复盘的数据化管理。

校宝在线市场总监曹龙飞：数据可查可控 打破教学的黑箱模式

餐饮行业，有美团、饿了么；电影行业，有猫眼、淘票票。在过去很长一段时间，教育培训行业是没有好的信息化系统，信息化渗透率非常低下。“没有信息化就意味着没有门面，会对品牌造成伤害。”校宝在线市场总监曹龙飞举了一个关于教培机构销售人员的例子。曹龙飞表示，销售是为机构实现获客的部门，是第一线和家长接触的人，也是一家教培机构最易流动的人员。在没有信息化的情况下，一个销售人员的离职，带走的可能就是许许多多意向客户的信息。这位离职的销售人员跟客户沟通到什么程度，客户有没有意向报班，这位销售人员一走，学校是完全不清楚的。新招进的销售人员，也不清楚情况。跟客户重新沟通，不仅浪费了前期的沟通成本；同时，也会给客户带来不良的映像，明明我昨天已经跟你说过我的需求，为什么你今天又耽误我的时间，重新问了我那么多问题，这家机构到底靠不靠谱。如果实现了教育信息化，比如我们校宝ERP系统里的咨询本功能，就会完全记录下这些信息。无论销售人员是否流动，跟每一个客户沟通的信息，都会以数据形式完整的记录下来，方便交接的工作人员跟进。

（校宝在线市场总监曹龙飞）

在曹龙飞看来，数据化运营好处，还体现在教学上。比如，现在很多教培机构，都存在教学的黑箱模式。什么是黑箱模式呢？也就是家长，其实并不清楚你教学质量的好坏。“有些学校会说，我们不存在黑箱模式？我们每间教室都有一个云摄像头，家长可以通过手机APP直接监控我们教学的全程”曹龙飞说，这是很多教培机构对黑箱模式定义的误解。在曹龙飞看来，每一个家长虽然可以通过云摄像头看到教学的全过程，却并不清楚教培机构在构建一套课程体系的时候，是如何进行前期教研的，是如何进行课程打磨的，有没有进行过试讲。这套体系在向学生输出过程中，学生的学习效果到底怎么样？在考试测验之后，我们能不能从中发现问题，帮助学生准确的查缺补漏。这些都需要形成数据化、图像化的报表，才有助于学校教学质量的提高，让学生的每一步成长都是有据可查，让家长看得明明白白，真正打破教学的黑箱模式。

科苑教育CEO张巍 ：切忌做“三拍校长” 用数据支撑营销裂变

随着整个教育行业发力，对教育信息化渴求也愈加明显。据统计，2018上半年，教育行业融资总额达到147.1亿元人民币，已经非常接近2017年全年水平。2018年已有270个教育标的获投，超过去年全年的251起。仅 K12赛道获投金额就达到了31.8亿人民币。据专业机构预测，2018年教育消费市场是一个4300亿的消费市场。

“面对广阔的市场前景，我们在学校运营的过程当中，要切忌做‘三拍校长’。”科苑教育CEO张巍说，过去由于信息化渗透率低，很多学校运营过程中都没有数据支撑。一个校长在做运营决策时，往往是拍脑袋决定、拍胸脯保证、拍屁股后悔。科苑教育历经了19年的发展，到计划年营收3亿元的规模。她认为发展的过程中，都离不开运营数据的支持。

（科苑教育CEO张巍）

“只有拥有数据，才能进行精细化管理；只有用数据驱动运营，运营才能拉动销售。” 张巍说，通过信息化他们可以知道续班率、满班率、排单量、掉单量、学生满意率等多维的数据，通过多维的数据模型，就能够发现问题数据所在，并及时改进在教学、运营、销售上存在的问题。只有这样做，才能够实现从0到1，从1到10的营销裂变。

悟师学院创始人Kaven：教育行业是慢结转 有了数据才能复盘

对于数据化支撑运营，悟师学院创始人Kaven也有很深刻的感受。十几年对教育培训行业的个案咨询、诊断、定制，她发现太多的教培机构校长，过去对于数据是无感的，然而最终被数据狠狠地打了脸。

（悟师学院创始人Kaven）

“教育行业本质是一个现金流充裕，但是慢转结的行业，相比于其它服务业，我们更需要数据。” Kaven举了一个例子，就是大众熟悉的健身房。健身房的推销员让顾客办会员卡缴纳一年会员费后，顾客去不去健身房健身，他是不在意的。无论你去不去，这笔钱已经消费掉了，健身房赚得就是你不去的“沉默成本”。可是教培机构不同，家长缴纳了一年的学费后，这笔学费是要分期来消耗掉的。“这就涉及到课耗的问题，如果学生家长不满意你的课程，这笔钱是无法消耗掉的，你后续的续班率就存在很大的问题。” Kaven说。

在她看来，实现了信息化有了数据支撑，最大的好处就是你可以清楚的知道学校的具体运营情况。哪一门课的课耗太低，是老师的问题，是课程的问题，还是学生的问题；课耗低的课程是需要保留打磨，还是干脆取消；本阶段学生的退费率、升期率、转化率怎么样，是教学服务过程中出现了问题，还是售后服务没有到位。这些都是数据能够清晰的告诉经营者的，在之后经营总结过程中，有了数据校长才能复盘。

正度教育总经理李佳颖：团队建设没有数据化管理 是不可想象的

数据除了能改善教务、运营、销售之外，对于团队建设也是至关重要的。“一个机构规模大了、团队大了，如果没有数据化管理是不可想象的。”正度教育总经理李佳颖是校宝学院的讲师，她发现一些教培机构在扩张过程中，首先面临的就是团队建设和人员管理的问题。

（正度教育总经理李佳颖）

“可能一个教培机构刚开始创立的时候，就是依靠校长一个人。一个人讲课几百个人听，一年能赚几百万。可是校长一旦生病，学校就会停业。” 李佳颖说，学校在扩张的时候，就会需要招更多的老师，数据能为团队建设带来帮助。

“招来的每个老师的教育程度不同，教学水平不同，如何考核他们的绩效，就需要一个数据管理系统。” 李佳颖说，在使用校宝系统过程中，就是把一切数据化、图表化，这样校长就很容易通过这些数据，判断哪个校区教学质量好，哪个老师教学水平高。